Negociaciones ganar – ganar en servicios de logística.

Escrito por Joel Martinez Coss

Tiempo de lectura 3 minutos

Una negociación se trata de encontrar un acuerdo entre varias personas con sus propios intereses, por lo tanto, entran en juego distintos elementos durante este proceso. Para ejemplificarlo te pedimos visualizar el triángulo que se muestra en la siguiente figura:

En este caso cada vértice indica los elementos que influyen para realizar una negociación efectiva, como lo son:  Creencias-Técnica-Experiencia

Por otro lado, cada línea recta que une dos vértices del triángulo, provoca un resultado por la combinación de dos elementos distintos de cada vértice, estos son: Conocimiento-Estilo-Conducta

Es decir: 

Conocimiento (es producto de conjuntar técnica y experiencia)

Conducta (es la combinación de creencias y experiencia)

Estilo (resulta de la combinación de creencias y técnica)

A continuación, te comparto una experiencia de negociación donde era necesario encontrar una solución de almacenaje y transporte donde entraron en juego todos estos elementos de negociación

1. Conducta y Creencias.

Siempre duda de tus supuestos

En una ocasión por solicitud de un cliente tuvimos la necesidad de desarrollar una solución para un servicio logística en una región del país que implicaba arrendar espacio de almacenamiento, en la medida que se evaluaban las alternativas disponibles, cada vez nos sorprendían más los precios por m2 los cuales oscilaban entre 3 a 4 veces más altos que el promedio del mercado nacional, nuestra expectativa de costos estaba fuera de la realidad dado que esta región del país estaba atravesando una situación mi particular en lo referente a la oferta de inmuebles que llevó a incrementar los precios del mercado fuera de lo normal.

Cuida tus emociones y no tomes nada personal, esto puede distorsionar la realidad 

Cuando presentamos a nuestro cliente la propuesta de servicio de almacenaje, no nos sorprendió que estuviera molesto y que pensara que era una locura nuestros cálculos, nos dijo que, con esos números, no teníamos posibilidad de competir para ser seleccionados, no nos dejamos intimidar y decidimos seguir adelante asegurándonos, por un lado, el tener muy claro lo que el cliente requería y por otra parte, que es lo que no podíamos ofrecer.

• Técnica y estilo.

El 90% del éxito es la preparación, la regla 80/20

Con el fin de conocer muy bien la realidad del mercado en la zona del país donde íbamos a operar, decidimos hacer un viaje de reconocimiento y estudio de la situación del entorno, con el fin de comprender bien cuáles eran las razones de esa diferencia tan alta de precios, así como establecer si existían otras alternativas que no estuviéramos considerando, a su vez, lograr un dominio del asunto, identificando y centrándonos en los temas relevantes a negociar tanto en la contratación de nuestro proveedor como con nuestro cliente, haciendo un análisis para definir el 20% de las acciones que tendrían efecto en el 80% de los resultados.

Dado el incremento de demanda de bienes, así como las restricciones de seguridad post pandemia covid 19 en la operación de logística y comercio exterior provocaron una saturación de los puertos marítimos de Estados Unidos, en este caso el de Long Beach en California, esta situación propició que algunas operaciones se movieran al puerto de Ensenada en BCN México haciendo que esta región de México se incrementará la demanda de servicios auxiliares incluyendo almacenes y transporte, a tal grado que las tarifas se manejan en dólares.

• Experiencia y conocimiento.

Cosechas lo que siembras

Una vez que establecimos nuestra propuesta definitiva buscamos tener junta con el cliente para explicarle de manera clara y transparente el alcance de nuestra propuesta las bases y consideraciones, con un espíritu de crear una relación de confianza, al final juntos encontramos un acuerdo que nos ha permitido colaborar con visión de largo plazo.

En una negociación efectiva son muchos las variables que entran en juego, pero todo se resume en 4 grandes temas:

• Personas (Que no te afecte la personalidad de otras personas)
• Intereses (Ten claro lo que cada una de las partes quiere lograr)
• Restricciones (Que se debe de cumplir para que las dos partes salgan satisfechas)
• Creatividad (Evalúa distintos escenarios contar con más opciones es mejor)

Nuestras soluciones de logística tienen un enfoque ganar-ganar cliente proveedor. Te invitamos a conocernos.

E mail joel.martinezc@laser-sc.com

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